玉柴挖掘机配件批发供应、广西玉柴挖机配件、广西玉柴挖掘机配件直供——广西桂之邦
今年1-10月，玉柴海外市场进入量为3.7万台，增幅26%，全年预计超4万台，增长1万台。从分布区域来看，玉柴产品基本进入了全球每个国家，主要分布在东南亚、西亚、中亚、南美、非洲等。从出口产品上，几乎涵盖从轻卡到重卡、从轻客到大巴的所有车型。
“曾经有业务员报销接待费，消费金额是6美元，消费地点是肯德基。刚开始我们还愣了——这是啥接待费用?后来才知道，这真的是客户接待费。”王成用这个简单的例子，讲述了中外习惯的不同：“这并不是说海外客户要求低，而是他们做生意的习惯与我们不同。做海外业务的人，脑子里始终要绷着一根弦，一定不能套用在国内的经营思路。我们总强调‘玉柴’，这不是一句口号，而是切实的需要。思路和手段都化。”
细致的工作，让玉柴产品时时给客户带来超预期的惊喜。“比如有某国家用户以前使用的是某有名品牌发动机，后来使用了玉柴6MK机，用户将装不同发动机的车辆进行燃料消耗与性能对比，发现玉柴比那个品牌还要好。客户说，他们自己也没想到会出现这个结果。”王成对《桂之邦》记者说：“很多用惯了大品牌的海外用户对产品的期望值并不高，只有实际使用效果超出了他们的预期，才能带来后续订单。”
玉柴在海外有14个办事处，每个办事处的管辖区并不只是一个国家，而是“人随业务走”。“比如埃及办，办事处设在埃及，负责区域包括埃及和周边国家。再比如，印度办辖区包括印度、斯里兰卡、巴基斯坦，其中，印度目前较少使用产品，我们的人员就基本分布在斯里兰卡和巴基斯坦。”他说。
目前，玉柴共有120~130家海外授权服务站，与玉柴遍布全球的产品相比，这一数字并不多。不过，王成告诉记者，与追求建站数量相比，玉柴更看重的是服务质量。“我们的服务框架是这样的：首先，有办事处的地方都会设有常驻服务人员;，会随整车厂提供服务保障;第三，对某些客户的定期服务需求，总部会派人前往。在公司内部，我们特别注重服务培训，每年会组织海外服务站人员到玉林进行服务培训。同时，我们也要求办事处经常性地组织针对服务站的培训。”王成说：“以前我们很注重服务站的数量建设，但后来发现光建站是没有用的，要让服务站真正运做起来。所以我们现在不追求数量，而追求能够有效运营的服务站的数量。”
如此大手笔的投入，值得吗?
“回答这个问题，要先看是否有助于走出去、走出去后能否站住、站住后能否在竞争中胜出。如果答案是‘能’，那么付出就是值得的。”王成分析说：“玉柴股份的愿景是‘打造全球具竞争力的动力供应商’。可以说，一方面，‘玉柴’是我们企业的目标;另一方面，只有让海外客户对玉柴熟悉、认知，才有进一步合作的空间。比如，在没有汽车工业制造体系的国家，可以在旧车改造中直接买玉柴发动机装机，这样就形成了直接销售;在有汽车工业制造体系的国家，汽车厂可以直接采购玉柴发动机，玉柴从而成为其配套商。我们的理想是成为全球汽车厂的供应商而不只是汽车厂的供应商，实现这一点的前提，是先让海外客户认识我们。”
“国家提出‘’战略，我们的产品和市场也决定了我们的也会放在‘’沿线。很多人不知道如何在‘’上着手，我的看法是，一定要先布局。比如，在对东南亚的某国家天然气管道开工前，我们就与当地华人社团有所接触，了解如何分包项目、哪些公司会承包。先布好局，才能抓住机会，如果开工后才想到入手，那就晚了。”王成说，下一步，玉柴将根据产品的特性，合理调整配套出口和自营出口比重，一方面发掘与培育海外OEM市场，另一方面形成国内与国外办事处效率高互动，拉动配套出口，从总体上提升海外市场经营水平。
